萬餉更薪“營”新路 實干破局“銷”有為——山鋼股份營銷總公司全面強化營銷管理

時間：2025-04-28 來源：新聞傳媒中心

（文章刊載于4月25日大眾日報APP）

今年以來，山鋼股份營銷總公司錨定“萬餉更薪、扭虧為盈”根本目標，全面調動營銷人員創效積極性，一季度營銷各項指標亮眼，為山鋼股份經營績效提升提供了強有力支撐。截至4月2日，山鋼股份重點產品銷量同比提升9.4%；6大類產品新開發終端用戶86家，終端銷量超目標計劃2個百分點；先后開發跟蹤某石化企業15萬立方米儲罐項目、海陽核電站工程項目等重點項目，與中鐵物資、山東能源等企業合作關系持續鞏固。

任務目標更精準

山鋼股份營銷總公司聚焦“扭虧為盈”根本目標，堅持以“價值創造”為核心，全面優化各品種、各區域、各職能部門的組織績效評價體系，進一步簡化核心KPI指標構成，精準細化指標單元評價項目。

“2025年的績效評價考核辦法，是我們這些年做得‘最簡化’也是‘最痛苦’的一次。”山鋼股份營銷管理部運營改善室高級主管李建平介紹，考核辦法中各單位工作重點全部瞄準品種結構優化、終端市場開拓、價格對標提升，實現各單位目標同向。

“一季度成績的取得，得益于品種部和區域公司的考核同向，大家都能自發地圍繞關鍵指標想辦法、定措施，心往一處想，勁往一處使，工作也就越理越順了。”拿著一季度履帶鋼和外標產品銷量成績單，山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部部長尹虎表示。

“自上而下”分解指標，“自下而上”支撐指標。品種+區域的雙向細化分解、品種結構比例的優化分解、“用戶銷售定量+客戶經理定量”指標分解，全面支撐起山鋼股份邊際貢獻目標在營銷端的落地。

“我只知道哪些類型的重點產品貢獻大，但真說不清具體哪個牌號更有價值，有多大價值。”在年初召開的營銷區域銷售人員座談會上，營銷“新兵”利鵬代表客戶經理道出了大家的困惑。

針對這一狀況，山鋼股份營銷總公司對各重點產品再度細分，精確到每個鋼種牌號、規格尺寸，并對照創效能力賦予其價值系數，讓每名客戶經理都能計算出每個重點產品的銷量貢獻得分。

這一全新評價模式，得到一線營銷人員充分認可。“我的需求有了回應，現在有新模式指導，我們在市場一線搶抓訂單的指向性更強了。”利鵬說。

獎懲激勵更有力

近年來，山鋼股份營銷總公司不斷加大對創造價值的區域銷售公司和個人的激勵力度，堅持以業績論英雄、以貢獻定收入。今年，山鋼股份營銷總公司進一步突出硬約束、強激勵，全面開啟獎懲激勵“2.0”版本。

在上海寶山的營銷總公司華東銷售公司駐地，一進辦公樓便能看到“紅、白、綠”相間的電子屏表格上，實時滾動更新著20多名客戶經理最新的月度“戰況”。“把每名經理的訂單、重點產品等月度計劃和完成情況實時更新展示，讓大家時刻看到自己的進度和差距，沒完成任務的在辦公室根本坐不住，全都出去跑市場了。”該公司副總經理黃春生介紹。

今年，“增量增效提成”成為一線銷售人員口中的“熱詞”。在“一人一表”基礎上，基本訂單任務只參與不高于50%的績效工資分配，而薪酬“大頭”則依據全新評價模式進行“增與減”。“接單先看效益，有貢獻的訂單才是好訂單。”區域銷售公司嚴格按照當月訂單貢獻度評價發放薪酬。

一季度，同一品種、區域團隊成員間的最大差距超過1.4萬元，真正詮釋了“創造價值才能分享價值”這一理念，讓業績成為最好的尊嚴。

成長培育更暢通

收入的“真增真減”激發了營銷人員的創效動能，而崗位的“真上真下”和“真進真出”則有效增強了干部職工的責任意識和危機意識。

設置每層級成長階梯，定時實施考評升降級，直接與崗位價值系數掛鉤；強化業績考核，業績積分與崗位聘任、梯級升降、薪酬調整掛鉤；退出和選聘的同步推進，全面調動營銷人員的積極性、創造性。

同時，構建能力評價模型，將基本功、判斷力、推動力、凝聚力、內驅力等營銷人員必備的技能評價，實現數字化客觀化，以此為基礎，全面應用到針對性培訓培養，打造營銷“五邊形”戰士。

該公司還強化營銷人員交流鍛煉，分批組織內部掛職和到先進企業實訓，培養全局意識，鍛造過硬本領；優化用人機制，引導營銷人員到市場磨礪、到一線建功，敢于承擔更重責任；開展“以競促提、以戰代練、以績擇將”，2024年，在山鋼股份和營銷總公司兩級勞動競賽中，累計獎勵一線團隊和個人近百萬元，10余名“銷冠”脫穎而出。

“到營銷總公司5個月以來，切實感受到營銷內部管理的嚴格。相信總公司為我們打造的平臺一定會讓我更加快速地成長。”營銷新兵李圣斌表示。（劉 芳 朱宏政 李建平）